亚马逊卖家在运营过程中，广告是不可避免的一环。那么，关于广告策略，你知道多少呢？
### 第一个问题：新品推广期间是否会开启自动广告？
相信大多数卖家都会选择这样做。开启自动广告的目的主要是为了引流和拓词。然而，实际情况却是自动广告带来了很多不精准的流量，导致需要频繁进行否定关键词的操作。这样一来，亚马逊可能会将你的产品视为“四不像”的产品。
### 第二个问题：新品推广期间ACOS失控怎么办？
你是否也曾遇到过新品推广时ACOS高达100%、200%甚至300%的情况？这种情况有办法解决吗？
### 第三个问题：是否有通用的广告推广策略？
虽然每个产品的广告策略都是独特的，但借鉴一些具有普遍性的策略也是非常重要的。接下来，我们将讨论一个较为通用的亚马逊推品广告策略。
#### 第一阶段：关键词分类与广告设置
首先，根据ABA排名对包含“hair”（头发）的关键词进行分类。针对这个产品，我们设定ABA排名在30万名以内的关键词为高优先级。具体做法如下：
- **手动广告精准匹配**：对于ABA排名在30万以内的关键词，采用固定竞价方式，建议出价为1.2倍CPC，预算设为10美元。此广告活动的主要目的是提高收录率，因此不会过分关注ACOS的表现。
- **低排名关键词处理**：对于那些ABA排名超过30万的关键词，同样采取手动广告精准匹配，但CPC调整至1.13美元，并给予较高的预算。
**解答疑问**：
1. **CPC为1.13是如何计算出来的？** 根据可接受的最大ACoS（假设为30%）以及第一阶段的平均订单价值(63美元)和转化率(6%)来计算得出：CPC = ACoS * (客单价 * CR) = 0.3 * (63 * 0.06) ≈ 1.13美元。
2. **这样设置的目的是什么？** 通过控制CPC来限制ACoS在一个相对稳定的水平上，从而避免新品初期因高ACoS导致的成本失控问题。
3. **CPC较低是否会影响曝光量？** 采用精准匹配确实可能减少曝光机会。但如果关键词库构建得当，即使是精准匹配也能获得足够的点击量。此外，还可以通过适当提高可接受的ACoS值（如从30%提升至40%或50%）来增加曝光和点击数。
另外值得注意的是，如果某个特定关键词产生了销售，它能够提升整个广告活动中所有相关关键词的权重，这被称为“合力打法”。这种方法已被多个案例证明是有效的。基于此逻辑，我们也选择了五个特征词按照上述策略分别创建了独立的广告活动。
#### 第二阶段：优化自然排名靠前的关键词
当第一阶段中的关键词自然排名进入前三页后，将其单独拿出来开设新的广告组。此时，固定竞价设置为0.45美元，搜索结果其他位置溢价200%。
**为什么CPC定为0.45美元呢？** 这个数值是基于进一步优化后的ACoS目标及当前市场竞争状况综合考量的结果。通过这种方式，可以更有效地利用有限的广告预算，同时保持良好的ROI（投资回报率）。
以上就是一种比较通用且经过验证有效的亚马逊广告推广策略示例。希望对你有所帮助！
### 第一阶段
对于ABA排名小于30万的长尾关键词，其CPC（每次点击成本）为1.13美元。既然这些关键词被单独拿出来作为广告活动的一部分，那么将竞价提高20%是合理的。这样调整后的CPC就变成了1.35美元。采取这种方式的原因是希望通过较低的出价来控制广告展示位置，在搜索结果页面上占据有利位置，因此初步设定的广告位百分比为200%，据此反推出合适的CPC大约是0.45美元。
选择在搜索结果中的其他位置而不是首页顶部显示广告有几个好处：首先可以促进自然排名的提升；其次，在这些位置竞争相对较少，意味着所需的CPC更低；最后，尽管位置稍后，但转化率反而可能更高。
与此同时，我们还开启了SBV视频广告投放给那些已经产生较多订单的关键词，并且保持了较低的CPC和预算水平。
### 第三阶段
当某个关键词的自然排名进入首页时，我们会进一步增加该词在首页顶部出现的可能性至200%，此时对应的CPC设定为0.45美元。之所以这样做是因为之前已经积累了一定的权重基础，虽然偶尔能够登上首页首位，但这也表明该关键词具备冲击首页顶部的实力。然而，我们的目标是试探性地加强首页顶部的存在感而非完全转移所有注意力至此。
此外，还启动了一项广泛覆盖各种长尾关键字的策略，通过仅使用建议竞价的十分之一进行试验性投放，以期发现更多潜在机会从而优化整体表现。
### 第四阶段
到了这一阶段，我们将重点放在主要核心词以及那些曾经达到过首页首位的长尾词上。具体操作是通过设置高比例推送到首页顶部并根据实际情况灵活调整出价策略。同时针对位于前40名内的产品ASIN执行精准定位(SP/SD)，推荐采用固定竞价模式，约为建议值的1.2倍左右，并配备中等规模预算。另外还会开启自动广告计划，利用中位数出价搭配较低花费来进行探索性扩张流量渠道。
#### 常见问题解答
1. **新品推广期间是否应该开启自动广告？**
- 大多数卖家都会选择这样做，主要目的是为了吸引流量和扩展词汇库。然而需要注意的是，自动广告往往会导致大量不相关流量涌入，需要后续手动否定无关搜索项。如果处理不当，可能会让亚马逊误认为您的商品难以归类。
2. **如何解决新品推广时ACOS失控的问题？**
- ACOS高达100%、200%甚至300%的情况并不罕见。解决这个问题的关键在于精细化管理每个广告系列及其参数设置，确保每一分钱都花得有价值。
3. **是否存在一种普遍适用的广告推广策略？**
- 虽然没有绝对通用的方案，但是确实存在一些基本原则可以遵循，比如分阶段逐步推进、结合手动与自动广告等多种手段等。重要的是根据自己产品特性及市场反馈不断调整优化。
回顾之前关于广告策略的问题，新品的一个主要痛点是ACoS（广告成本销售比）过高。为了控制ACOS，我们通过反推确定了CPC（每次点击成本），并采用固定竞价的方式，这样是否能将ACOS维持在一个相对稳定的水平？
**疑问3:** 尽管我们已经设定了较低的CPC为1.13美元，但有人可能会质疑这样的出价水平能否保证足够的曝光和点击量。如果改用广泛匹配或词组匹配模式，理论上确实可以获得更多的曝光机会。然而，这种增加的曝光与点击最终还是依赖于关键词的选择。因此，这是否意味着我们的关键词库不够完善？如果关键词库构建得足够好，精准匹配的效果应该可以接近于广泛匹配的效果。
此外，当遇到曝光不足时，可以通过调整可接受的ACOS来解决问题。例如，可以将可接受的最大ACOS从30%提升到40%甚至50%。这样做的目的是为了优化而非限制ACOS值。
另一个关键点在于利用成功转化过的关键词来增强整个广告活动中其他相关关键词的表现。比如，在某个包含“hair”的词汇产生销量后，它能够提升所有含有该元素的关键词权重，实现协同效应。这种方法已被证明是有效的营销手段之一。
基于此思路，我们选择了五个特征词作为基础进行推广。对于第一阶段中自然搜索排名进入前三页的关键词，我们将它们单独分组并以0.45美元的单价运行广告活动。这里的定价逻辑源于对长尾关键词CPC 1.13美元基础上20%的增长计算得出。之所以选择这个价格点是因为我们需要在非首页位置竞争，同时保持较低的成本投入。而设置较高百分比则是为了确保广告出现在更显眼的位置上。
第二阶段的目标是进一步优化那些表现良好的关键字，使其能够在首页顶部获得更多展示机会。此时，我们将CPC保持在0.45美元不变，并通过提高竞价比例至200%来尝试抢占更好的位置。这一步骤有助于提高品牌知名度并吸引更多潜在客户注意。
第三阶段针对已经登上首页但尚未占据顶部位置的关键词加大投入力度，同样使用0.45美元的价格标准加上额外的溢价策略。这样做不仅可以帮助巩固现有地位，还能探索新的增长空间。
最后，在第四阶段中，我们会集中资源攻击主核心词及其衍生长尾词，争取让这些重要术语都能稳定地出现在搜索结果最前方。对于排名介于第20至第40位之间的ASINs，建议使用略高于市场平均价（如1.2倍）的固定费率进行竞标。同时开启自动广告以扩大覆盖面并寻找新的机会点。
广告策略的主要目标是什么？其核心在于在控制ACoS（广告成本销售比）的同时，通过优化属性长尾词来提升产品在搜索结果前三页的排名，进而增强其在搜索结果页面的整体权重。最终目标是尝试冲击首页顶部的位置。为实现这一过程，我们将采用包括属性打法、合力打法以及“农村包围城市”的策略，在不浪费任何广告预算的前提下有效推广产品。
制定好基本的广告策略之后，下一步是配合该策略实施评论获取计划。根据不同阶段的需求，可能会用到如绿标、国际绿标认证、私域流量运营及发放明信片等多种方法。此外，还需结合灵活的价格调整策略、限时秒杀活动以及站外营销等多种手段，以确保广告策略能够以最有效的方式执行。基于这些考量，我们形成了详细的《推广目标与行动计划》文档。
在整个运营流程中最后一个重要环节是对关键数据进行记录与分析。这要求运营团队不仅要密切关注产品日常表现的各项指标（比如自然订单比例和盈利能力），还需要特别留意每日核心关键词在付费广告位和自然搜索结果中的排名变化。这样做有助于更深入地理解产品市场表现，并为后续优化广告投放提供强有力的支持。
