近日，Jungle Scout发布了《2025年亚马逊卖家现状》报告。该报告对近1500名亚马逊卖家和企业展开了调研，这些受访者来自100多个国家，覆盖了20个亚马逊站点以及所有相关产品类别。他们的年龄跨度从18岁至80多岁不等，涵盖了各个性别和不同的教育水平。此次调研的时间范围是2025年1月10日至2025年1月27日。

这份报告着重关注了两大主要的卖家群体：一是年收入达到1000万美元及以上的亚马逊企业卖家或品牌；二是年收入低于1000万美元的独立卖家和中小型卖家（SMB）。受访者主要角色包括大型品牌或零售商的员工（占比47%）、亚马逊品牌所有者/创始人（占27%）以及亚马逊经销商（占15%）等。

本报告主要针对亚马逊卖家的现状进行分析，具体涉及品牌模式、配送方式、市场选择、广告策略、产品和品类趋势等方面，同时也探讨了他们将面临的挑战等内容。

**一、亚马逊卖家现状概览**

**1. 亚马逊2024市场全景：收入、用户规模与卖家结构**

在2024年，亚马逊的年收入高达6200亿美元，每月网站访问量达到2.7亿次，全球客户数量超过3亿，其中全球亚马逊Prime会员数量为1.8亿，有52%的消费者开始在亚马逊平台搜索产品。目前，已有超过70万个品牌在亚马逊注册。美国依旧是亚马逊的最大市场，其销售额占美国电商销售总额的38%。值得注意的是，第三方卖家的销售在亚马逊总销售额中所占比例超过了60%。

在亚马逊平台上，第三方（3P）品牌和卖家会直接向购物者销售产品，这部分销售额占据了年度电商销售额的一半以上。而第一方（1P）品牌和卖家主要是作为供应商为亚马逊提供产品。有些企业既充当1P供应商，也会直接面向消费者进行销售。大型企业往往更倾向于作为1P供应商开展业务，而大多数较小的企业则选择以3P卖家的身份运营。3P卖家中，有一部分是销售自有品牌产品的卖家，还有一些卖家是从品牌或分销商处采购库存，然后在亚马逊平台上进行转售。

根据预测，在2025年的亚马逊卖家、品牌商和零售商中，1P卖家将占54%，3P卖家占比53%，同时采用1P和3P模式的卖家占比12%，3P经销商占11%。在美国的大型企业品牌和零售商中，1P卖家占50%，3P卖家占51%，兼具1P和3P两种模式的企业占10%。而对于美国的中小型卖家和企业来说，1P卖家占37%，3P卖家占55%，两者兼具的企业占8%。

**2. 《2025年亚马逊卖家现状》报告：大企业与中小卖家运营差异**

**《2025年亚马逊卖家现状》报告：大企业与中小卖家运营差异 - 配送方式**

亚马逊物流（FBA）是卖家和品牌最为常用的配送方式。目前，已有超过三分之一的卖家选择卖家自配送（FBM）。其中，近10%的卖家使用自配送Prime服务，提供Prime配送服务的FBM产品在市场上呈现出日益增长的态势。

数据显示，在使用FBA与FBM的卖家和品牌中，相关比例情况如下：选择使用FBA的占比44%，选择FBM（包括一件代发）的占比37%，选择第三方配送服务（如Red Stag Fulfillment、FreightPros等）的占比16%，选择其他配送方式的占比3%。而在同时使用FBA和FBM的卖家中，有21%的卖家选择同时采用这两种配送方式。

**《2025年亚马逊卖家现状》报告：大企业与中小卖家运营差异 - 运营模式**

**品牌与中小卖家运营模式：大企业多品牌，小卖家精细化运营**

大部分企业品牌和卖家通常会将业务的精力集中在管理多个内部品牌上。具体来看，74%的企业品牌和卖家专注于多个品牌的运营，而只有48%的独立卖家和中小型企业(SMB)拥有超过一个品牌。相较于中小企业，企业品牌更有可能拥有大量的品牌组合。其中，23%的企业品牌拥有11个或更多品牌，而中小企业只有7%。较大的公司往往会通过收购或者在其旗下推出多个品牌的方式进行业务扩展。中小企业的业务主要集中在1 - 2个品牌的范围内，51%的中小企业只拥有一两个品牌，而企业品牌在这方面的比例为27%。相对来说，较小的企业通常更倾向于专注于更有限的品牌组合，而不是去管理多个大规模品牌。

### 亚马逊市场动态与卖家现状分析

**一、市场趋势与品牌策略**

亚马逊市场持续演变，众多品牌纷纷涉足美容及个人护理等高增长领域，同时调整采购策略，更多依赖国内供应商，并不断优化品牌组合以维持竞争力。随着品牌在类别策略和采购决策上的日益成熟，精准把握市场趋势成为长期成功的关键。

**二、销售额分布：大企业与中小卖家差异显著**

《2025年亚马逊卖家现状》报告显示，在亚马逊平台上，大部分企业品牌月均销售额超过25万美元，其中三分之一的品牌月均销售额更是突破100万美元大关。这表明，对于这些企业而言，亚马逊已成为其稳定的收入来源，65%的企业品牌月销售额高于25万美元。然而，中小卖家的月销售额则普遍较低，超过半数的中小卖家月销售额不足5000美元。尽管如此，仍有超三分之一的中小卖家月销售额超过10000美元，约四分之一的中小卖家月收入超过50000美元，显示出一定的市场活力。

**三、卖家利润趋势：企业品牌稳健，中小卖家面临压力**

从2023年至2024年，尽管报告利润增长的品牌和卖家数量有所增加，但增长速度相对缓慢。近一半的卖家表示利润持平或不确定，反映出市场不确定性依然较高。大型品牌凭借高效的生产和营销策略，利润率普遍较高，其中6%的品牌利润率低于10%，而47%的品牌利润率超过20%。相比之下，中小卖家的利润率普遍较低，面临较高的运营成本和竞争压力。

**四、AI技术在电商运营中的广泛应用**

2024年，人工智能（AI）技术在亚马逊平台及整个电商行业的应用持续深化，成为年度会议的核心议题之一。亚马逊推出了一系列AI驱动的新工具，助力品牌和卖家提升运营效率。数据显示，80%的亚马逊卖家已采用AI技术优化电商运营，包括广告策略、商品列表优化、广告图片生成及定价调整等方面。

**五、卖家扩张新市场策略**

随着市场的不断变化，亚马逊卖家正积极寻求新的市场机会。跨境销售趋势明显，加拿大、德国、英国、澳大利亚等市场成为热门扩张目的地。此外，社交媒体、独立站等多平台销售渠道也受到越来越多卖家的青睐，以实现更广泛的市场覆盖和品牌传播。

024年，逾0%的美国亚马逊卖家和品牌于至少一个国际市场开展业务。其中，加拿大作为最常见的海外销售市场位居榜首，其次是英国，成为北美以外的关键市场。展望2025年，企业品牌计划扩张的前三大目标市场为加拿大、德国与澳大利亚，其卖家占比依次为35%、27%及26%。而中小卖家则更倾向于拓展加拿大、英国与德国市场，相应占比分别为22%、21%与14%。

《2025年亚马逊卖家现状》报告指出了大企业与中小卖家在运营上的差异：

### 一、产品定价差异

- 企业品牌多聚焦中等价位产品，中小企业更侧重低成本、高销量策略。企业品牌主要销售价格区间在26至100美元的产品（占55%），36%的中小企业主推11至25美元产品。

### 二、热门采购地选择差异

- **采购地首选变化**：2025年调查显示，美国超越中国，成亚马逊各类企业的首选供应国。受海外运输和制造成本上升影响，众多品牌和卖家调整策略，更重视本地生产。美国作为采购来源的受欢迎程度同比增长97%，中国则下降30%。此外，德国、日本和墨西哥作为供应地的吸引力也显著提升。

- **采购地侧重不同**：尽管如此，美国和中国仍是电商企业的主要采购地。中小卖家供应商选择相对均衡，55%从美国采购，52%从中国采购；大型品牌更倾向美国，78%从美国采购，仅42%继续从中国采购，表明大型品牌愈发关注美国生产。

### 三、多平台销售：社交电商和独立站成新战场

2024年，多平台销售卖家数量同比增长近10%。当前，65%的亚马逊卖家和品牌至少在一个其他渠道销售，其中38%在沃尔玛，25%运营Shopify独立站，22%使用eBay。

- **社交电商趋势**：社交电商吸引力持续攀升，越来越多卖家和品牌拟拓展至Temu和TikTok等平台。2025年，预计28%的亚马逊卖家和品牌将涉足TikTok等社交电商平台。同时，企业品牌计划拓展至沃尔玛、Shopify和eBay的比例分别为43%、23%和20%；中小卖家也有拓展计划，对应比例分别为41%、23%和19%。

### 四、热门产品及类目趋势

1. **2024年主要销售品类分布（服装、美妆、家居、电子等）**

- **企业品牌情况**：服装、鞋类和珠宝是2024年最受欢迎的品类，20%的企业品牌将其作为主要业务，杂货与美食（14%）及电子产品（9%）次之。

- **中小卖家情况**：中小卖家同样倾向于销售服装、鞋类和珠宝（15%），家居和厨房（11%）及电子产品（8%）居后。

2. **2025年计划拓展热门品类**

- 大型企业品牌和中小卖家在2025年计划拓展的前五大品类基本相同，依次为服装、美妆个护、家居厨房、消费电子和家电。

- **大型企业品牌计划**：25%计划拓展至服装、鞋类和珠宝，23%拓展至美容个护，19%拓展至家电。

- **中小卖家计划**：21%计划拓展至美容个护，20%拓展至服装、鞋类和珠宝，17%拓展至家居厨房。

### 五、2025年企业品牌及中小卖家营销及广告策略

……（此处原文未提供具体内容，暂按原段落结构保留标题位置）

在亚马逊取得成功，优质的产品固然关键，但通过战略性的营销投资来保持竞争力同样不可或缺。2025年，广告依然是企业品牌和中小卖家关注的核心，不过二者的广告策略存在显著差异。企业品牌持续加大在搜索广告、社交媒体以及传统媒体方面的投入，而中小卖家则致力于多元化自身策略，增加对亚马逊PPC广告、社交媒体平台（例如TikTok）以及亚马逊DSP和直播广告形式的投入。

### 1. 2025年广告投入趋势：多渠道策略崛起

2025年，对于在亚马逊开展业务的卖家而言，广告是一项关键投资。无论是企业品牌还是中小卖家，都将付费搜索、社交媒体以及电商平台广告视为优先选择。其中，企业品牌每年在社交媒体和传统媒体上的投入不断增加，这表明其正朝着多渠道广告方向发展。就各渠道广告使用率来看，社交媒体广告以62%的使用率高居首选；搜索引擎广告紧随其后，占比达60%；传统媒体广告的投入翻倍，达到27%。

与此同时，中小卖家逐渐减少对亚马逊PPC广告的依赖，转而更积极地探索搜索引擎和社交媒体广告。在各类广告形式中，电商平台广告（如亚马逊PPC和沃尔玛赞助产品广告）仍占据重要地位，占比为53%；搜索引擎广告的使用率大幅增长至48%；没有广告投入的中小卖家比例大幅下降，选择“不做广告”的卖家比例仅为8%。

### 2. 广告支出变化：企业品牌预算紧缩，中小卖家投资增长

企业品牌正转向较低的广告预算，或者将广告支出重新分配到亚马逊以外的平台。2025年，广告预算较低（501 - 2500美元）的企业品牌数量显著上升，增幅为10%，而中等预算（10万 - 25万美元）的数量大幅下降64%；最高预算（100万美元以上）的企业品牌数量也减少了50%。

与之形成对比的是，中小卖家的广告支出进入更高的区间，但超低预算和超高预算的占比都有所缩小。具体来说，超30%的中小卖家每月广告支出仍低于500美元；越来越多的卖家每月广告支出在1万至5万美元之间，增长幅度在200%至300%之间；而每月广告支出超过50万美元的中小卖家数量较少，这表明他们在广告支出上更加谨慎。

### 3. CPC、ACoS与TACoS分析：广告效益控制成重点

亚马逊的CPC竞争依旧十分激烈，大多数卖家的每次点击成本集中在1至3美元之间。企业品牌对较高CPC的容忍度相对较高，但大多数卖家还是会尽量避免高CPC，因此只有少数品牌的CPC超过5美元，这使得CPC整体相对稳定。

企业品牌和中小卖家在ACoS（广告销售成本比）目标上有所不同，多数卖家的目标是将ACoS控制在15%至25%之间。企业品牌通常设定较高的ACoS目标，超过35%的情况较为常见。大多数卖家会通过将ACoS控制在25%以下，来实现盈利能力和曝光度的平衡。最常见的ACoS目标区间仍是15%至25%；企业品牌对于较高ACoS的接受度较高，而中小卖家更倾向于设定较低的门槛。

企业品牌和中小企业的TACoS（总广告销售成本比）目标类似，大多数卖家的目标为15%至20%。然而，中小卖家更倾向于将目标TACoS设定在10%以下，显示出其对效率的高度关注。企业品牌的目标TACoS范围更广，部分企业品牌的目标超过30%。超过50%的中小卖家将目标TACoS设定在15%以下，体现出其对效率的重视。总体而言，企业品牌逐渐拓展到社交媒体、电视和低成本广告活动领域，而中小卖家则更多地投资于搜索、社交媒体和亚马逊DSP广告。

### 4. 企业品牌广告策略调整：削减不必要投入，注重核心广告形式

企业品牌逐渐削减视频广告和亚马逊直播等试验性广告形式的投入，转而聚焦核心的PPC广告。亚马逊品牌推广广告仍为最稳定的广告形式（57%），而亚马逊视频广告（29%）与亚马逊直播（18%）的占比大幅下滑。尽管亚马逊DSP广告（29%）在企业品牌中的比重有所降低，但在程序化广告方面依然持续投入。

在传统媒体广告层面，企业品牌对电视和广播广告投入较大，同时减少公关与活动营销预算。电视广告投入占比达82%成主要广告形式；广播广告占比升至56%，印刷广告占比则降至52%。企业品牌在公共关系（27%）与活动营销（29%）上的投入大幅下降。

社交媒体广告方面，企业品牌逐步接受TikTok短视频广告，减少对YouTube品牌内容的依赖。Facebook（86%）和Instagram（72%）依旧占主导，TikTok广告占比大幅攀升至63%，而YouTube品牌频道广告占比下降至24%。

### 中小卖家广告策略转变：亚马逊DSP广告与直播广告受青睐

中小卖家越来越多地运用亚马逊DSP广告及直播、帖子等以内容驱动的广告形式。亚马逊商品推广广告仍是首选（62%），不过其占比有所下降；亚马逊DSP广告（增长233%）和亚马逊直播（增长150%）的增长极为显著。亚马逊帖子（23%）和亚马逊Vine计划（19%）在中小卖家中的受欢迎程度也在持续提升。

中小卖家在传统媒体领域逐步拓展业务，尤其在电视、广播和播客广告方面。电视广告投放占比显著增长，达61%；播客广告占比增至35%，印刷广告保持稳定，占比为46%；直邮广告占比下降至18%。

在社交媒体广告方面，中小卖家在TikTok和Snapchat这两个关键平台上的投入十分积极。TikTok广告占比激增至62%，近乎同比翻倍；Snapchat广告增长最为显著，达200%，占比为18%。在社交媒体上发布原生内容（32%）成为一种流行策略。

### 《2025年卖家计划、目标与挑战》

#### 1. 2025年卖家面临的主要挑战：成本压力与市场竞争

亚马逊卖家，涵盖企业品牌与中小卖家，在2024年共同面对诸多挑战。不断上升的运输成本是他们最为关注的问题，分别占企业品牌的38%和中小卖家的44%。此外，企业品牌同样担忧商品成本和通胀上升（均为34%），中小卖家对这两方面的关注度更高，分别达40%和32%。除了成本问题，广告费用增加、竞争加剧以及市场饱和也是卖家关注的重点。企业品牌中，32%关注广告成本上升，27%担心竞争激烈；中小卖家也面临类似压力，31%关注广告成本，28%担忧市场饱和。

#### 《2025年亚马逊卖家现状》报告：大企业与中小卖家运营差异

企业品牌、卖家和小型企业有着相同的十大担忧，其中许多都突显了在亚马逊平台经营的成本不断上升。从仓储费用飙升、运输成本增加，到广告费用膨胀以及商品销售成本上升，财务压力显而易见。成本问题不仅涉及品牌和卖家，通货膨胀还影响了84%消费者的支出。对于所有规模的卖家而言，在高成本环境下维持盈利能力，差异化策略比以往更为关键。许多企业开始探索更具成本效益的运营方式，例如精简运营流程、优化广告投放策略以及拓展新销售渠道。数据显示，37%的企业计划进驻沃尔玛，23%希望在Shopify上发展。

以下是改写重构后的内容：

**《2025年亚马逊卖家现状》报告：大企业与中小卖家运营差异**

### 一、市场竞争下卖家面临的困境

市场竞争激烈，给卖家带来了诸多困境，尤其是第三方卖家和未经授权的转售商带来的负面影响不容忽视。据调查显示，49%的企业品牌和54%的中小卖家对此表示担忧。他们认为第三方卖家存在一系列问题，例如通过降低价格、可能销售假冒商品以及用低质量产品损害品牌声誉等，对品牌和中小型买家构成了重大挑战。

### 二、2025年卖家的战略重点：提升运营效率与市场拓展

为应对挑战并实现增长，美国的企业品牌和中小卖家计划将精力集中在以下多个领域：

- **产品研究与开发**：积极寻找具有市场潜力的产品，同时优化现有品类，以契合消费者的需求。

- **库存管理**：确保库存水平与销售节奏相匹配，进而降低FBA仓储成本。

- **电商行业学习**：持续密切关注市场趋势，学习最新的电商运营策略，以保持自身在市场中的竞争力。

- **广告投放优化**：精细化地管理PPC广告，力求在广告支出与回报率之间找到平衡点。

- **产品Listing优化**：通过对关键词的分析以及内容的优化，提升产品的搜索排名和转化率。

- **市场份额扩张**：积极探索跨平台销售机会，比如沃尔玛、Shopify等，以此增加品牌的覆盖范围。

- **获取客户评论**：努力积累真实且正面的用户反馈，从而增强品牌的信任度。

- **营销策略创新**：勇于尝试新型的营销手段，如直播带货、社交媒体推广等，以吸引新用户。

- **电商工具与软件**：深入研究并应用自动化工具，提升整体运营效率。

- **促销活动策划**：精心制定具有吸引力的促销方案，以提高销量并增强客户粘性。

根据相关数据显示，卖家关注的重点领域中，产品研究占比34%，库存管理和电商教育各占32%，PPC广告管理占31%，Listing优化占25%，市场份额扩张占23%。对这些领域的精细化运营，将是卖家在2025年维持竞争力的关键所在。

### 三、推动2025年销售增长的策略：优化广告和提升产品曝光

美国企业品牌计划采用一系列策略来促进其销售增长：改进Listing、A +内容、店面等（占比49%）；增加广告支出（占比43%）；推出新的创意（占比41%）；加入亚马逊Born to Run/Vine等卖家扶持计划（占比41%）；入驻其他地区的亚马逊平台（占比38%），如英国、法国、德国等。

中小型卖家则计划通过以下方式促进销售增长：改进Listing、A +内容、店面等（占比48%）；增加广告支出（占比40%）；入驻其他地区的亚马逊平台（占比38%），如英国、法国、德国等；推出新创意（占比38%）；加入亚马逊Born to Run/Vine等卖家扶持计划（占比12%）。

### 四、如何应对未经授权卖家的挑战：保护品牌和市场份额

在2025年，品牌可以通过多种途径来保护自身的市场地位，避免受到未经授权的转售商的影响，具体如下：

- **利用亚马逊品牌注册机制**：控制产品列表，防止假冒商品的出现，并对未经授权的卖家进行清除。

- **借助亚马逊的反假冒工具**：跟踪并清除未经授权或假冒的产品。

- **执行最低广告价格（MAP）政策**：与授权销售商就定价达成一致，避免发生价格竞争。

- **加强分销控制**：限制未经授权的卖家，防止产品流入未经授权的渠道。

- **申请亚马逊的品牌闸门计划**：以此限制第三方未经批准销售产品。

- **运用跟踪及举报工具**：使用亚马逊的工具或第三方软件跟踪未经授权的卖家，并向平台报告以促使其删除相关产品。

- **增强品牌知名度**：通过投资A +内容、亚马逊店铺和广告等方式，建立客户信任。

- **发展自有渠道**：发展自有网站和忠诚度计划，强化DTC渠道，推动非亚马逊渠道的销售，减少对亚马逊的依赖。

- **采取法律手段维权**：对于屡次违规的未经授权转售商，品牌可采取法律手段，发出停止销售通知或直接采取法律行动。